こんにちは。
ジェイバンの稲場真由美です。
顧客の立場になると、見えるものが違う。といいますが
確かに本当だなぁ…と改めて思ったエピソードをひとつ。
先日、長年通っている歯科に行ってきました。
きっかけは、奥歯の詰め物がとれたから。
私にとって、「矯正といえばこの医院」と誰にでも推薦しているほどの信頼ぶり。
35歳のときに、かみ合わせが悪く悩んでいた時に出逢い、
息子とともに矯正治療を受け、親子ともども完璧にキレイに治していただきました。
診察を受けると、その詰め物は別の歯科で治療した時のものでした。
治療をしていただくことにして、
どの詰め物をするか・・・、という選択。
かみ合わせにこだわる私は、これまで歯の修復物歯に、
かみ合わせの負担が少ない「ホワイトゴールド」を選んできました。
けれど、最近は技術の進歩はすさまじく、
15年前に比べ、セラミックもかなり良くなっているそう・・・
「どれがいいですか？」と聞くと、
その日の担当は、まだ新しい方なのか、ピンとこない。
「セレック」というドイツの歯科医用のコンピューターがあり、
それは、口内の形態をCADで取り込み専用マシンで削るというもの。
たった2時間の間に治療でき、
いままでにはない精密で早く仕上げられるからセラミックがおススメとのこと。
スゴイ機械があるのはわかるけど、まったく良さが伝わらず、
「どれを選べばいいのか、わからないんですが、
もう少し明確な選択肢を提示していただけますか？」というと、
しばらくしてから院長がやってきて、笑顔で説明。
今はセラミックが一番のお勧めです。
「セラミックの材質はとても進化しています。
うちでは最新のシステムを導入して、歯の色やかみ合わせまでを計算して、・・・・」
（あとはうる覚えなので、省略させていただきます）
院長の一番のおススメはこれ！
なるほど。それが一番いいんですね・・・。
と、そこで私が言った言葉は、
「はい、じゃあそれでお願いします。」
・・・ということで、3週間後に予約を入れたのです。
ほんの数分前に、「明確な選択肢を提示していただけますか？」と言っていた私は、
「これがいいですよ。当院の一番のおススメです！」という
複数の選択肢がなくても、そのひとことで決めていたことに、ひとりで笑っていました。
ビジョンだなぁ・・・。
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ビジョンとロジカルとピース。
実用万象学では、大きく3つのタイプがありますが、
私はビジョン。
院長のおススメを、
ドーンと自信を持って提示してくれたほうが決めやすい。
院長はロジカルタイプ。
本来、他と比較する提案もお持ちだと思いますが、
実際、私にはこの提案がいちばんいい。
さすがですね。患者に合った提案とは。
ビジョンは、このくらいの説明で十分。
ピン！ときます。
・医療先進国のドイツで生まれた新しい医療技術。
・モデルや芸能人の間でも話題の審美歯科治療。
・２時間でセットまで完了！通院しなくていい。
ちなみに他のタイプの人に、この説明は通用しません。
ロジカルの方には、
ひととおり説明し、選択肢を与える必要があります。
・価格、技法、治療にかかる期間を具体的な数字を交えて伝える。
・どのくらい耐久性があるのかなど、比較一覧表があればなおいい。
・選択肢を与えて、どれにするか改めて返事をもらう。
例えば、このような詳細を書いた印刷物を提示して説明すると良い。
１、治療にかかる時間が短い
ほとんどの症例は約1時間で終わるほどスピーディー。2時間あれば十分。
1回の通院で修復物をセットできるため、通院しなくてよい。 （時間の節約、時は金なり）
規格生産されたセラミックブロックを使用するため、とても高い耐久性を持つ。
15年後の残存率を調べた臨床研究によれば、通常の治療では約68％なのに対し、
セレック治療は約93％と非常に高い結果を出している。 （データの数字が重要）
４、経済的
この部分は、委員によって異なるので省略。 （ここは特に重要！）
（具体的に説明。～円ぐらいはＮＧ。ちなみにホワイトゴールドより低価格でした。）
きっとロジカルの方でしたら、家に帰って、
ネットでしっかり確認してお返事するのではないでしょうか。
ピースの方には、
そのシステムの安全性と実績をしっかりお伝えし、
患者の口や歯に合った施術であることをしっかりお伝えする。
基本的には、先生を信頼しているから通っているので、
その先生が、「大丈夫ですよ。任せてください。」という一言は効果的ですが、、、
安全性と実績と、なぜあなたにこのセラミックが一番おススメなのかを丁寧に説明し、
何かわからないことはありますか？と質問し
「なぜ・・・？」の質問には、丁寧に答えてあげることが重要。
他社との比較は効果的ではなく、逆効果のこともあります。
「当院一番のおススメ」は通用しません。
「あなたに一番合った治療法はこの・・・・です」の言い方が、患者さんに安心感を与えます。
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治療当日。
歯の治療は、いくつになっても苦手です。
多少の不安があるものです。
さあ、治療と言う時、
「当院は、県内で最新型のセレックを導入しています。
2時間後にはキレイに仕上がりますよ。」
と言われ、心の中で
「へぇ。最新のシステムを、県内で最初に導入したんだ・・・
さすがだなぁ・・・。」
「やっぱり私はこういう言葉が響くんだぁ」
「でも、ロジカルの人だったら、『それが何なの？』って思うんだろうなぁ」
「ピースの人だったら、『えっ？県内で最初？大丈夫？』って、
その言葉だけだったら、逆に心配になるのかも」
と思いながら、相変わらず単純で「一番に響く」なビジョンの特徴を
自分自身で実感したのでした（笑）
もちろん、その先生の技術と実績を知っていて、信頼しているから、
たった一言「一番おススメです」のクロージングで、
「それでお願いします」といったのですが・・・。
言葉って大事です。
治療終了！
確かにしっくり、ピッタリ装着！
満足です！
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本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
