こんにちは。

ジェイバンの稲場真由美です。

３月１９日（火）の「売上２倍！カウンセリング・スキルアップ実践講座」に向けて

カウンセリング力と売上の関係について、くわしくお話ししています。

今日は、前回の続編です。

裏財布を開きたくなる提案力についてお話ししますね。

裏財布を開きたくなる提案力とは

あなたのサロンのサービスや商品について

「確かにいいけど・・・その金額を支払うまでの価値がない、興味がない・・・。」

「私だけそんな贅沢はできない・・・」

そんなお客様の反応をみて、「そうですよね・・・」　なーんてあきらめていませんか？

こんなとき、施術に自信とこだわりのあるセラピストはこう思うかもしれません。
「このお客様とはご縁がないわ」
「この価値を分かってもらえる人だけに来てもらえればいい」と。

しかし、あなたに今からお話しする提案力があれば

そのお客様をリピーターに、さらに上客にまでできるんです。

お客様が「価値がない」と感じているのは、あくまでお客様自身が出した結論です。
そこで、お客様の価値観に合った

買わない理由を吹き飛ばし、買わなければいけない魅力と理由を

お客様に響く言葉を使って提案するだけで、

「買うか買わないか」の話しではなく、

次回、いつ予約を入れるかなど、予約の日時や

現金で払うか、カードで払うかなど、支払方法の検討にシフトしていくのです。

４年で２６倍、２億８０００万に成長させた秘訣とは

かつて私は、サロン展開で販売する体形補正下着の販売代理店をしていました。

広告は一切していないので、あまり認知度はなかったのですが、

当時、インナー業界ではワコール社に次ぐ売上を誇る優良な会社で、

全国に１万８０００サロンを展開し、多いときでは年商４００億を売り上げる実績のある会社でした。

商品はとても高品質だったのですが、当時補正下着のイメージはあまり良いものではなく、

「高い、キツイ、ダサい、買わされる・・・」などと、敬遠されがちな商品でした。

全国同じ商品を扱いながら、売り上げの高いサロンもあれば、低いサロンもありました。

その中で、私は毎月４００～８００万円を売り上げ、

どん底スランプの２年間を除いて、毎年２５００万円の年収をいただいていました。

そんな私ですが、いつもうまくいっていたわけではありません。

何もかもうまくいった成功経験と、空回りしてどうしようもない行き詰まりの時期、

両方経験しています。

２０００年、２００１年の２年間だけは、最大のスランプに陥り、

売れない理由を不景気のせいにしたり、

高額商品だから売れない、などと価格のせいにすることもありました。

そんなとき、同じ商品なのに景気に関係なく売れ続けているサロンがあることに気づきました。

サロンで扱える商品は全国どのサロンでも同じです。

それなのになぜ売上げに差が出るのだろう・・・？

考え抜いて出した結論は、

サロンオーナーの自信と、やり方と考え方につきるということでした。

そのときから、自己流のカンや経験に頼ることをやめました。

心理的に自然な流れでできる提案時のトークやクロージング時のトークをマニュアル化しました。

一目瞭然でわかるチラシやツールをつくり、口下手な人でも、誰でもできる方法に工夫しました。

実際、体形補正下着の場合は、試着してもらうまでが大変でした。

なんたって、「高い、キツイ、ダサい、買わされる・・・」というイメージですから

試着していただくだけでも、非常にハードルは高いのです。

まずそこで、試着だけなら・・・と思っていただくための提案型トークが必要です。

そして試着してみて、良いと分かっていただいても、セットで３５万。

ここでほとんどの人から、「高い」、「お金がないから」という断り文句がでます。

ここからが提案力の勝負です。

たった１回で決めようとしないことがポイントでした。

２回、多い人で３回くらい来ていただく中で、

納得していただけるタイミングで再度提案していくのです。

その結果、４年で１０倍のサロン数に成長し、

２６倍の売り上げ・年間２億８０００万までになりました。

３年で買い替える高額の補正下着にもかかわらず、グループ全体のリピート率が６５％で、

既存顧客からの新規紹介率も、身内や親しい人を中心に、とても高いものでした。

業界第２位の会社で、２年連続売上１位を維持できたのも、

自分自身の経験や感性だけに頼るのでなく、

理論と裏付けをもとに教え、後進を育成できるノウハウを構築したからだと自負しています。

タイプ別、契約率が１７０％上がるクロージング・ワード

このお客様はどんな価値観で判断しているのか。
このタイプにはどんな言葉が響くのか。

実用万象学を使えば、その人の気質と性格を前もって把握することができます。

実用万象学では、人を大きく３つのタイプに分けます。
＜ロジカル＞＜ビジョン＞＜ピース＞
それぞれのタイプ別に、提案する場合に適した言葉があるんですよ。

それまで「う～ん…」と言っていたお客様が
「えっ、そうかしら？」と身を乗り出す角度からの提案。

価値観を刺激する新たな提案することで、「お金」「時間」の優先順位を変えることができるのです。

具体的な方法は３月１９日（火）のセミナーでお話いたしますね。

そしてこの提案をするためには、「セラピストが自分を知る」必要もあります。

「商品をおすすめしてもお客様の反応がイマイチ…」
そんな人は、自分がいいと思うところばかりをアピールしていませんか？
この場合、同じタイプの人にしか響かず、

他の２タイプの人は興味を示さないことが多いんですよ。
私はさんざん、ここで失敗を重ねていましたから良くわかります（笑）

きっと「そんなこと考えもしなかった！」という価値に気づく言葉があるはずです(*^▽^*)

「セラピストがお客様に合わせる」
当たり前のようですが、リピート客が少ない・売上が上がらないサロンでは、

意外とこれを出来ていないセラピストが多いようです。

カウンセリング力と提案力が身につけばみるみるうちに変化が現れますよ。

その提案力を身につける手助けをしてくれるのが、

その人の見えない気質や性格を知ることができる実用万象学。

個人サロンオーナー、ヨガやトレーニングのインストラクター、従業員を扱う経営者まで、
仕事にプライベートに人と関わるすべてに活かせるニーズを読み取る「カウンセリング力」。

実用万象学を学んで、どれほど使えるカウンセリング力が身につくのか・・・

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