こんにちは。

ジェイバンの稲場真由美です。

３月１９日（火）の「売上２倍！カウンセリング・スキルアップ実践講座」に向けて

カウンセリング力と売上の関係について、くわしくお話ししています。

今日は、前回の続編です。

裏財布を開きたくなる提案力についてお話ししますね。

裏財布を開きたくなる提案力とは

あなたのサロンのサービスや商品について

「確かにいいけど・・・その金額を支払うまでの価値がない、興味がない・・・。」

「私だけそんな贅沢はできない・・・」

そんなお客様の反応をみて、「そうですよね・・・」　なーんてあきらめていませんか？

こんなとき、施術に自信とこだわりのあるセラピストはこう思うかもしれません。
「このお客様とはご縁がないわ」
「この価値を分かってもらえる人だけに来てもらえればいい」と。

しかし、あなたに今からお話しする提案力があれば

そのお客様をリピーターに、さらに上客にまでできるんです。

お客様が「価値がない」と感じているのは、あくまでお客様自身が出した結論です。
そこで、お客様の価値観に合った

買わない理由を吹き飛ばし、買わなければいけない魅力と理由を

お客様に響く言葉を使って提案するだけで、

「買うか買わないか」の話しではなく、

次回、いつ予約を入れるかなど、予約の日時や

現金で払うか、カードで払うかなど、支払方法の検討にシフトしていくのです。

４年で２６倍、２億８０００万に成長させた秘訣とは

かつて私は、サロン展開で販売する体形補正下着の販売代理店をしていました。

広告は一切していないので、あまり認知度はなかったのですが、

当時、インナー業界ではワコール社に次ぐ売上を誇る優良な会社で、

全国に１万８０００サロンを展開し、多いときでは年商４００億を売り上げる実績のある会社でした。

商品はとても高品質だったのですが、当時補正下着のイメージはあまり良いものではなく、

「高い、キツイ、ダサい、買わされる・・・」などと、敬遠されがちな商品でした。

全国同じ商品を扱いながら、売り上げの高いサロンもあれば、低いサロンもありました。

その中で、私は毎月４００～８００万円を売り上げ、

どん底スランプの２年間を除いて、毎年２５００万円の年収をいただいていました。

そんな私ですが、いつもうまくいっていたわけではありません。

何もかもうまくいった成功経験と、空回りしてどうしようもない行き詰まりの時期、

両方経験しています。

２０００年、２００１年の２年間だけは、最大のスランプに陥り、

売れない理由を不景気のせいにしたり、

高額商品だから売れない、などと価格のせいにすることもありました。

そんなとき、同じ商品なのに景気に関係なく売れ続けているサロンがあることに気づきました。

サロンで扱える商品は全国どのサロンでも同じです。

それなのになぜ売上げに差が出るのだろう・・・？

考え抜いて出した結論は、

サロンオーナーの自信と、やり方と考え方につきるということでした。

そのときから、自己流のカンや経験に頼ることをやめました。

心理的に自然な流れでできる提案時のトークやクロージング時のトークをマニュアル化しました。

一目瞭然でわかるチラシやツールをつくり、口下手な人でも、誰でもできる方法に工夫しました。

実際、体形補正下着の場合は、試着してもらうまでが大変でした。

なんたって、「高い、キツイ、ダサい、買わされる・・・」というイメージですから

試着していただくだけでも、非常にハードルは高いのです。

まずそこで、試着だけなら・・・と思っていただくための提案型トークが必要です。

そして試着してみて、良いと分かっていただいても、セットで３５万。

ここでほとんどの人から、「高い」、「お金がないから」という断り文句がでます。

ここからが提案力の勝負です。

たった１回で決めようとしないことがポイントでした。

２回、多い人で３回くらい来ていただく中で、

納得していただけるタイミングで再度提案していくのです。

その結果、４年で１０倍のサロン数に成長し、

２６倍の売り上げ・年間２億８０００万までになりました。

３年で買い替える高額の補正下着にもかかわらず、グループ全体のリピート率が６５％で、

既存顧客からの新規紹介率も、身内や親しい人を中心に、とても高いものでした。

業界第２位の会社で、２年連続売上１位を維持できたのも、

自分自身の経験や感性だけに頼るのでなく、

理論と裏付けをもとに教え、後進を育成できるノウハウを構築したからだと自負しています。

タイプ別、契約率が１７０％上がるクロージング・ワード

このお客様はどんな価値観で判断しているのか。
このタイプにはどんな言葉が響くのか。

実用万象学を使えば、その人の気質と性格を前もって把握することができます。

実用万象学では、人を大きく３つのタイプに分けます。
＜ロジカル＞＜ビジョン＞＜ピース＞
それぞれのタイプ別に、提案する場合に適した言葉があるんですよ。

それまで「う～ん…」と言っていたお客様が
「えっ、そうかしら？」と身を乗り出す角度からの提案。

価値観を刺激する新たな提案することで、「お金」「時間」の優先順位を変えることができるのです。

具体的な方法は３月１９日（火）のセミナーでお話いたしますね。

そしてこの提案をするためには、「セラピストが自分を知る」必要もあります。

「商品をおすすめしてもお客様の反応がイマイチ…」
そんな人は、自分がいいと思うところばかりをアピールしていませんか？
この場合、同じタイプの人にしか響かず、

他の２タイプの人は興味を示さないことが多いんですよ。
私はさんざん、ここで失敗を重ねていましたから良くわかります（笑）

きっと「そんなこと考えもしなかった！」という価値に気づく言葉があるはずです(*^▽^*)

「セラピストがお客様に合わせる」
当たり前のようですが、リピート客が少ない・売上が上がらないサロンでは、

意外とこれを出来ていないセラピストが多いようです。

カウンセリング力と提案力が身につけばみるみるうちに変化が現れますよ。

その提案力を身につける手助けをしてくれるのが、

その人の見えない気質や性格を知ることができる実用万象学。

個人サロンオーナー、ヨガやトレーニングのインストラクター、従業員を扱う経営者まで、
仕事にプライベートに人と関わるすべてに活かせるニーズを読み取る「カウンセリング力」。

実用万象学を学んで、どれほど使えるカウンセリング力が身につくのか・・・

あなた自身の目と耳で体験できる４時間講座。

こんにちは。

ジェイバンの稲場真由美です。

３月１９日（火）の「売上２倍！カウンセリング・スキルアップ実践講座」に向けて

今週はカウンセリング力と売上の関係について、くわしくお話ししています。

仕事に使えるコミュニケーション力とは

人と上手に接するための能力を「コミュニケーション力」と言いますね。
この「コミュニケーション力」にはいろいろあります。

単に相手に合わせて会話をする能力もコミュニケーション力ですし、

自分の考えを相手に伝えて、相手に理解・納得してもらい、必要性を感じてもらい、

行動を起こさせるのも、同じコミュニケーション力といいます。

けれども、その質は全く異なります。

友人やママ友などと、あたりさわりのない会話をするだけなら、前者で十分ですが、

自分が提供しているサービスや商品を、お客様に理解してもらい、

欲しいと思ってもらい、お金を出していただく（行動する）お仕事をしているなら、

後者のコミュニケーション力が絶対に必要です。

実は、後者のコミュニケーション力には、「カウンセリング力」と「提案力」が入り込んでいます。

この「コミュニケーション力」を持っている人は、

会話の中から「その人が本当は何を求めているのか」（ニーズ）を読みとり、

相手から更なる「欲しい！必要！」というニーズを引き出し、

行動する（購入する）までの流れが自然にできるのです。

こんなコミュニケーション力だったら、誰もがほしいですよね。

表財布と裏財布

ニーズを読み取れる人、読みとれない人。

その差はどこに出てくるのでしょうか？
サロンでの具体例を挙げて説明していきますね。

お客様のコトバを、そっくりそのまま信じていませんか？

次回予約や商品の購入を「お金がないから」「忙しいから」とお断りされる方、いませんか？
そう言われるとどうでしょう。

「お客様に無理はさせられないし…」と、それ以上おすすめしない方が多いのではありませんか。

お金がない・・・。本当でしょうか？

実は、お金を持っている人ほど「お金がない」と言うんです。
本当にお金がなければ、こうしてサロンには来ていないはずですよね。

でも、「お金がない」というコトバを聞いて、

「そうか・・・。お子さんも大学に通っているし、家のローンをお持ちだし・・・

　そうだよね。お金ないよね・・・」

なーんて思っちゃうんですよね。

本来このコトバは、物理的にお金がないのではなく
「いいのはわかるけど、その商品に対してお金を使う価値がない」

「そこまで必要だと思っていない」

というときに使っているコトバなのです。

こんなときにも使います。

欲しいと思っているんだけど、ゼイタクだから買っちゃダメ！と

無意識に自分の欲求を抑え込もうと思っているときにも使います。

人には　表財布と裏財布　があります。

表財布…生活費など日々の生活のためのお金（財布のお金）
裏財布…家や車など本当にほしいものを買うためのお金（預金通帳のお金）

お客様の言う「お金がない」は、表財布に贅沢品を買うようなお金はないという意味。
「いいのは分かるんだけど…」という状態です。

「時間がない」というのも同様です。

時間なんて、本当にやりたいことがあればなんとしても捻り出すことができるもの。

そこまでしないということは、「その商品に対して時間をつくるほどの興味がない」ということ。

優先順位が、まだまだ上にはないということなのです。

このようにお断りするお客さまは、

遠まわしにその商品・サービスに価値がないと言っているんです。

「いつもそうやって断られているわ」という方。ちょっとショックだったかもしれませんね。

「価値がない」「興味がない」

そう言っているお客様の気持ちを変えるのは、難しい・・・。と思いがちですが、

決してそんなことはないんですよ。

ここからどれだけでも「リピーターになってもらう」「契約していただく」ことができるのです。

もう一度考えてみましょう。

この場合、「表財布にはお金がない」と言われただけなのです。

例えば、「うちにはお金がないのよー」と言っていた人が、

来年から子供が小学校にあがるから・・・と家を建てたり、

家族が増えたから・・・と大きなワゴン車を買ったりしてるものです。

「この人、私よりお金持ちだと思う・・・。」と何度も思ったことを覚えています。

こういう人は、軽はずみにお金をつかいません。

けれども「必要だ！」と思った時はバーンと出すのです。それも現金だったりするのです・・・。

これは、どこからでているお金でしょうか？

これこそが、裏財布（預金通帳）から出ているお金なのです。

裏財布を開くスイッチはどこにあるの？

この裏財布はどうしたら開いてくれるのでしょうか？

お金がない・・・。今は買えない・・・。

と無意識に自分の欲求を抑え込もうと思っているお客様に対して、

セラピストがお客様の価値観に合った、潜在的なニーズを引き出すような提案を与えてあげること。

つまり、その人に一番響く言葉で「こんなにいいことがありますよ！」とご提案することです。

セラピストが「お客様のニーズをオンにする」提案をして

お客様が「心からこれが必要！」と感じたときが「裏財布」の出番です。
それまで「買わない理由」を挙げていたお客様が、

自分を納得させる「買うための理由探し」へと変化していくんです。

かつて私が経営していたサロンでも、それまで「お金がない」と断っていたお客様が、

ニーズがオンになるや現金でお買い上げしていったことがありました！

電卓を手に月々のやりくりを計算して、分割払いで購入される。

価値観が変わると、手に入れるための方法をお客様自身が真剣に考えてくれるのです。

カウンセリング力に加えてこの「提案力」があれば
これまで取り逃してきた予約や物販を確実に売上げへつなげることができますね。

お客様に合ったスイッチの押し方とは

ここで重要なのが、あれこれ提案しすぎは禁物です。

手当たり次第にスイッチを押せばいいというものではないのです。

そんなことをしたら逆効果。ただの売り込みにしか聞こえません。

そのお客様に合った響くコトバを、ダイレクトに投げかけることが重要です。

そのコトバはどうしたらわかるのでしょうか？

それを読みとる手助けをしてくれるのが、

その人の見えない気質や性格を知ることができる実用万象学。

個人サロンオーナー、ヨガやトレーニングのインストラクター、従業員を扱う経営者まで、
仕事にプライベートに人と関わるすべてに活かせるニーズを読み取る「カウンセリング力」。

実用万象学を学んで、どれほど使えるカウンセリング力が身につくのか・・・

あなた自身の目と耳で体験できる４時間講座。